Vicky 本文由“佛山造门窗专栏”主笔姚若愚撰写
一个时期以来，城乡住房改善型消费需求升级变革、市场及产业环境变化，推动了中国门窗行业迅猛发展，门窗，也从单一的“平开、推拉”发展到今天品类繁多的系列产品，如：纱、窗一体窗、内开外倒窗、内开外悬窗、全景式收纳窗、断桥铝门窗、铝包木门窗、三玻四玻门窗，同时，也向功能型门窗发展，如隔音、隔热、恒温、安全等。而今走进一家门窗店，单就风力、雨力、音力、撞击力的测试，也让人感觉门窗的发展已经从系统化到功能化、科技化、环保化迅速迈进。在经历几十年的积累与沉淀之后，门窗行业迎来了一个崭新的十字路口——在上游地产爆雷,家居建材行业随之进入“冰河时代，门窗行业也从“高歌猛进”的节奏，进入了“寻寻觅觅，冷冷清清，凄凄惨惨戚戚”的境地。
据不完全统计2023年约有30%中小门窗企业倒闭，更有业内人士预言：未来5内将有70%的门窗可能会倒闭。细思，这既不危言耸听也不是错断误猜，上游行业决定门窗的市场问题，而企业掌舵人的思维决定了公司的未来，记得家居行业一位企业总裁说过一句这样的话：“市场再不好做，有的做，市场再好做，没的做：。他话的大意是：再不好做的市场，只要你有先进理念就有的做，再好做的市场如果你的思维不变，也没有的做。所以，当我们深度探讨2024市场方向时，首先要整理自己的思维，一个人眼光是有限的，因为所站的角度不同，探讨2024门窗新的峰向标，我们必须纵观全局，必须高屋建瓴，必须划时代，必须多角度。就2024年门窗新的赛道、新的峰向、新战略，我谈以下几个问题：
一、战略在那里，销量就在那里
据优居研究《2023中国系统门窗行业发展趋势报告》测算,二手房翻新、老房装修是门窗行业的主力消费市场,每年来自二手房交易市场的新增潜在门窗需求就超1亿平方米。新房装修市场蕴含大量改善性门窗换新需求,目前占比大概在10%以内,未来5年有望提升到20%。也就是说,门窗行业市场容量万亿元,其中家装零售门窗市场规模超过3500亿+,每年以2位数的增长在扩容。但这个市场是潜在的，也就是这个现象没有新房的销量那显现，它需要门窗掌舵人对经销商进行新的管理与教育，准备占领一个新的市场必须有新的战略，战略在那里，市场就在那里，方案就在那里，销售也就在那里。
但数千亿级的巨大市场规模却呈现高度分散化的竞争格局，头部企业市场份额明显偏低。据中国幕墙网统计,中国现有门窗企业数量超过3万家,中小企业数量超过90%,大型企业数量不足10%。甚至更低。同时,市场需求端诸多不确定性现状,资金链收紧,大多数企业告别了高速发展阶段,经历着转型的阵痛,产能过剩的情况依然存在,人力物力成本攀升……产品同质化严重,低价位市场竞争激烈,成为门窗行业的最大痛点。
面对2024年新的市场，首先做到战略转移，战略不应该放在门窗市场快速发展阶段时的节奏，不应该放在低价位产品的开发与销售上。总的来看虽然有数亿级的市场，但分开来看当地市场却也不太乐观，所以说市场是隐形的，它需要厂家有新战略，来引导消费者，开发消费者，进而才能让消费者影响消费者。
二、由战术管理向战略管理迈进
我们曾经走访了近1000家门窗专卖店考察，在与导购、店长沟通时发现他们的销售话术可谓千篇一律，这会让很多消费者产生误区与错觉，认为我买那一家门窗都是一样的，因为他们对产品的描述基本差不多，造成同等产品看价格的选向。我们分析这个现象：一是过度抄袭，二是过度培训。我们考察很多门窗企业，他们从合同，招商手册、销售政策，终端销售话术，都有不同程度的抄袭。抄袭本没有错，但是原封不动抄下来，就错了，这就是不会抄，抄不出自己的东西。培训与教育本是一个战略而不是一个战术，持续培训必然能提高员工综合素质与企业素质，但是这种让导购死记话术的培训，实在不可取，就象让孩子搭积木，不应该给孩子一个现成照片让其照着搭，而应是把积木全部打乱，让孩子自由发挥的去完成。导购话术同样如此，消费者对产品是陌生的，但所有门店销售话术如出一辙，肯定让消费产生怀疑。
那我们回过头来再谈战略，如果战略错了，再好的战术都将不济于事，比如：一心的研发产品，一心开店，一心价格战，一心的做终端促销活动。这些是都战略性的问题，战略也是方向，方向错了，战术再好必然南辕北辙。所以，2024年作为企业的掌舵人必须在战略管理上做足文章，然后再优化战术。
三、由重”招商“到重”管商“
招商，一直以来是门窗企业第一战略，可是我们也看到”前门入赘“”后门改嫁“的现象在行业屡见不鲜。我们只作简单的分析就可以得出结论，经销商加盟你公司之后，承诺不能兑现，而接下来就是催单、逼单、甚至取缔等手段一一使了出来，经销商更换品牌是要付出经济代价的，而当这个代价大于与你合作价值时，必然经销商会有新的选择。”养商“这个词对于门窗企业来说，应该频繁的使用过了，但是真的在履行的或者说履行到位的却屈指可数。谈”养商“，我们首先把企业”养商“的内容罗列一下：走访、培训、促销、打折，不外乎这几点，而这几点大多做的也是蜻蜓点水或行如流水或一笔代过。
一个”养“字，就让公司的战略错位了，应该是”管“，管商，养与管，有根本的区别，无论是从内容还是从目标上都有大的不同。那么如何管？怎么管？我做一简单的归纳，一、上管思维、二、中管方法、三、下管行动。如果经销商思维不能与企业同步，公司所谓的”2024老房修复与二房翻新“工程必定走样，如果不能及时给经销商方法或者经销商的方法不正确也必然不出业绩。行动，是当业务人员面对终端客户时的具体动作与语言，如果行动执行不到位，所有计划也只能是计划了。再者管商还要做好：一有内容，就是面对经销商你管理什么？二有标准，就个标准是管理的标准，三有目标，就是通过前面管理，我们应该完成什么业绩？
2024年市场竞争与经销商抢夺战必然异常激烈，各家企业也必然是花样翻新，但不管理同行手法怎么样，也不论市场如何变化，只要一个企业做到这三点，必然会走在门窗大军的最前列！
2024年1月17日
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